車險業務之于維修門店意義幾何？

單從利潤而言，此類業務是維修門店主營業務的補充。而車險帶來的事故車推修，可直接為門店各項汽車維修業務帶來客源，這部分客源是維修門店利潤的重要來源。

對客戶接觸頻次相對較低的汽車服務領域而言，在有限的業務環節中增加與客戶的溝通，不僅是鎖客的需求，也是維護客勤關系的重要保證。

車險業務是保險公司擴大客群的重要手段，在此基礎上實現其他產品的復合營銷。在現存主要車險合作群體相對穩定的情況下，近年來，保險公司的合作觸角也逐步向維修企業拓展。

但雙方合作卻始終“不溫不火”。維修門店通常個體規模有限，難以獲得保險公司有利的政策支持。這導致相當數量從業者忽略了保險公司帶來的“返傭+送修”利潤來源；而保險公司則習慣性地將優質維修資源向4S店傾斜。一時間，門店難以享受保險業務帶來的利潤增量；而保險公司也難以從維修店獲得業務轉化。

一端是需求，一端是服務，如何將兩者對接，最終使車主獲益？燦谷旗下全資子公司福順保險經紀公司決定做這個“連接者”。通過大量二網車商、綜合汽貿店的存量客戶，聯合保險公司為維修門店推修，成為兩者連接車主的橋梁。

福順是誰？

福順保險經紀有限公司（下稱：福順或福順保險經紀）系紐交所上市企業上海燦谷投資管理咨詢服務有限公司（下稱：燦谷集團）旗下子公司，是一家創新性具備保險經紀業務許可證的全國性互聯網創新型企業。

依托母公司燦谷集團覆蓋全國 5 萬余家汽車經銷商網絡和逾170萬車貸客戶的資源，福順保險經紀充分融入購車、用車、換車的汽車全生命周期，從需求場景出發，為用戶推薦優質豐富的保險購買渠道，涵蓋車險、非車險、健康險等多元化險種，并由專屬人員提供后續專業服務。2018-2020年間累計服務客戶超60萬。福順保險經紀提供的保險業務圍繞汽車交易場景，對用戶形成粘性，為打造“人、車、生活”的全新產業生態提供助力。

透過燦谷集團的財報來看，以保險促成為主的車后市場業務2020年前三季度共計收入1.7億元，形成集團總收入的重要推動力，并且連續幾個季度保持環比上漲態勢，呈現巨大增長潛力。

（福順保險CEO 賀昱）

福順保險經紀董事長賀昱告訴AC汽車，2020年雖經歷長達3個月的疫情恢復期（2月-4月），但保單數量依然實現同比4倍增長。對于這樣的成績，燦谷集團CEO林佳元曾表示：“雖然受到大環境不利因素的持續影響，但本季度我們的汽車后市場促成業務仍交出了一份亮眼的答卷，這主要歸功于我們保險業務的迅猛發展，尤其是車險業務的提升。”

據了解，福順保險經紀與全國20余家保險公司合作，為其代銷車險與非車險產品。僅以2020年第三季度為例，以保險促成為主的汽車后市場收入同比增長69.4%，占集團收入15%。而直營直銷的經紀業務理念雖增加了一定的成本支出，卻保證了相關業務的合規需求，并成為提高轉化率的重要抓手。

談到福順保險經紀的經營理念，賀昱簡單總結為：解決產業鏈條上各方合作伙伴的實際業務需求，為消費者帶來真正實惠。

為維修企業推修，撮合產業上下游

保險經紀公司即為保險的中介渠道。以福順保險經紀的車險業務而言，致力于完成橫向與縱向的對接。“縱向對接比較容易理解，將廣大汽車銷售服務企業聚攏，集中與保險公司建立保險業務合作，是保險經紀公司的主要業務形式；而橫向合作則是將汽車銷售企業與服務企業相連，為其做到圍繞車主的‘內循環’。”

依托母公司燦谷集團在汽車金融服務領域的十載深耕，福順保險經紀在近5萬余家汽車經銷商網絡中布局。該經銷商網絡中又以缺乏維修服務能力的二網店、汽貿店為主。在實際運行中，維修門店的痛點是缺乏穩定的事故車維修來源。通過與福順保險經紀的合作，解決了維修門店的獲客痛點，而維修門店又為福順保險經紀的客戶提供了便捷可靠的服務，從而實現維修門店、福順保險經紀和客戶的多贏。

根據AC汽車此前報道，費改以來，車險行業已由原先的“返傭合作”轉向了“推修合作”，而后者直指關聯企業的業務核心。曾有一位4S店經營者透露，推修額的提升，極大提高其售后服務的盈利能力。中國汽車流通協會統計顯示：4S店售后毛利率約為30.6%-44.8%，均值40.9%。而鈑金、噴漆等事故車維修項目利潤可高達80%及以上。

賀昱表示：“我們在與二網店、汽貿店的多年合作中發現了其維修‘痛點’，通過與修理廠的合作間接補齊前者的售后服務能力。保險就像是鏈接兩者的抓手，通過理賠與送修，最終實現福順的商業閉環。”

合規先行 渠道價值顯現

伴隨著“919車險費改”的深入，增項降費已然成為行業的趨勢。費改后，一些不具備經營實力的保險經紀公司在更為嚴格監管下被動出局。那些曾經的以“過票”業務為主的機構不得不面對“關停并轉”的結局。某保險機構業務人員宋亞輝對《AC汽車》表示：“過票業務說白了就是保險中介機構為保險公司提供的通道業務，并無核心競爭力。”

與此同時，自2019年起，一輪輪合規監管使得整個車險行業越發規范。“讓每一單業務都有據可查”的保單回溯功能，已成為經營企業的基本要求。

作為行業中的一員，福順保險經紀切身感受到了“變革”帶來的壓力，但看到更多的是機遇。背靠母公司燦谷集團的交易場景和穩定的業務來源，福順保險經紀公司積極調整商業經營模式，有效應對“費改”帶來的沖擊，專業化的自營團隊更是成為福順的“攻城利器”，以理想汽車為例，其所交付的車輛中6成商業車險均由福順團隊提供相應服務。“新能源車企對我們的認可，不僅說明了保險經紀公司具有很高的專業價值。更重要的是福順保險經紀在新時期的保險經紀業務模式得到了各級合作伙伴的認可。”

與此同時，福順保險經紀著眼于長期、健康、穩定的發展，持續加大科技投入，通過科技賦能加快推進業務數字化、線上化和信息化，增強行業競爭力。應對保單回溯的監管要求，福順自主開發出一套SaaS系統。福順保險經紀董事長賀昱表示：“福順保險經紀著眼于未來，持續加大對科技的投入，力爭將科技實力培育成企業的核心競爭力。”據介紹，福順保險經紀在科研領域的投入占公司整體運營成本的40%以上。2020年11月，福順保險經紀通過上海市科學技術委員會、上海市財政局、國家稅務總局上海市稅務局的聯合專家評審，獲認定為高新技術企業。

臨近訪談結尾，賀昱很有信心地表示，福順保險經紀以車險作為業務抓手，旨在為車主提供全面的服務。福順保險經紀在提供保險及其他車后服務的同時，結合母公司燦谷集團自有的傳統車金融服務以及迅猛發展的車交易業務，致力圍繞車主打造一個“人、車、生活”的全新生態圈。

3月24日，由AC汽車主辦的“2021第三屆汽車服務業投資峰會”在北京如期舉行。本次峰會以“新商業·新模式”為主題，集結來自政府、造車新勢力、零售新勢力、出行新勢力、傳統車企、供應鏈、線下服務企業和產業資本等30余位行業大咖，就行業熱議話題展開主題分享，預見汽車服務領域未來的投資機會，福順保險經紀與200余位業內人士共同參與了本次峰會。

2021第三屆汽車服務業投資峰會現場

（原文來自AC汽車）

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